Los desarrolladores de vivienda tienen una ardua tarea: deben asegurar que el proyecto se mantenga dentro del presupuesto, que genere los márgenes mínimos necesarios, que se termine a tiempo y con la mejor calidad y, sobre todo, deben tener una estrategia efectiva para comercialización de vivienda.
En el proceso de ventas, el seguimiento de los prospectos es básico. Está comprobado que las empresas con más éxito en el porcentaje de cierre de sus oportunidades cuentan con un control estricto y cercano en el seguimiento del prospecto, a lo largo de todas las etapas del embudo de ventas.
Por otro lado, la base de datos de los prospectos es el activo más importante para el departamento de ventas, por lo que es vital tener una herramienta que apoye a la administración, control y seguimiento de la misma.
En una industria tan competida como la de construcción, es muy importante custodiar la información de las oportunidades de venta, evitando fugas de información que pueden caer en manos de la competencia.
La mejor manera de evitar este tipo de situaciones es contar con un sistema CRM especializado en comercialización de vivienda.
Un CRM para administrar el proceso de ventas de vivienda
Un CRM (Gestión de las Relaciones con los Clientes, por sus siglas en inglés) es un sistema que las empresas utilizan para analizar las interacciones y los datos de sus clientes para administrar correctamente el proceso de ventas.
Utilizar un CRM asegura que el proceso de venta se lleve a cabo de acuerdo con las políticas establecidas por la empresa y de forma estandarizada, permitiendo un correcto seguimiento a los prospectos y optimizando los tiempos durante todo el ciclo de ventas.
CRM específico para la comercialización de vivienda
Actualmente hay cientos de opciones de CRM disponibles en el mercado. Sin embargo, muy pocas están diseñadas especialmente para la comercialización de vivienda. Si se quiere administrar correctamente la comercialización de un desarrollo residencial, es indispensable que el CRM que se utilice haya sido pensado específicamente para esta finalidad.
Los CRM comunes están diseñados para la venta de cualquier tipo de producto, y aunque es posible que alguna opción se ajuste de alguna manera a la comercialización de vivienda, no contará con las validaciones necesarias para este sector y además, requerirá realizar a prueba y error las configuraciones para lograr tener un producto funcional, generando tiempo y costo adicional.
Entre muchos ejemplos de lo anterior, están las cotizaciones en el sector de vivienda, las cuales son muy diferentes a las de cualquier otra industria.
Un CRM especializado en vivienda, además de tener las validaciones requeridas para poder generar una cotización, trae los formatos especiales incluidos, mientras que en un CRM común se requerirá mucho esfuerzo y recursos para conseguir realizarlas.
Para lograr el éxito del proyecto, es fundamental la adopción de la herramienta por el personal de ventas, que requiere además de una capacitación en su uso, un acompañamiento por personal que conozca y tenga experiencia en los procesos de comercialización de vivienda y apoye el cambio de cultura en el departamento.
Flujo de Comercialización de Vivienda
Fortalece tu comercialización de vivienda con un CRM Inmobiliario
Para el óptimo desempeño del área comercial, el CRM a implementar deberá contar con las siguientes funcionalidades:
- Administración del flujo de venta por prospecto
El CRM deberá tener la capacidad de administrar el seguimiento de cada prospecto en todas las etapas del proceso y de almacenar la mayor información posible para su uso en el momento requerido. Es importante que el seguimiento a los prospectos no dependa de la disposición del vendedor, sino que sea parte de una cadena automatizada.
- Colaboración entre el gerente y el equipo de ventas
Se trata de que el proceso de ventas no dependa de una sola persona, sino de una cadena que comienza desde el prospecto y la fuerza de ventas, hasta la dirección, hasta la fuerza de ventas. Es importante que el CRM permita la colaboración entre todo el equipo, mediante tareas compartidas, registro de tareas por parte del gerente, dashboards específicos para cada vendedor, publicación de eventos, autorizaciones, entre otros.
- Reportes con información valiosa
Una de las cosas más importantes al contar con un CRM, es la información de alto valor que se genera, tanto para el proyecto en curso como para los siguientes desarrollos. Es importante que el CRM cuente con la capacidad de crear reportes que muestren la información de forma clara y visual, usando herramientas como semaforización, gráficos, tableros de medición, análisis drill-down, geo-localización de los prospectos, etc.
- Integración con el ERP de la empresa
Un CRM integrado a un ERP se convierte en una herramienta altamente poderosa, ya que pone a disposición del área comercial información de los productos como viviendas, locales comerciales, terreno, etc.; e información de los clientes en tiempo real, tal como estatus de cobranza, porcentaje de avance de construcción, estatus del crédito puente, depósitos referenciados y avance técnico de la ubicación, entre otros
Esta información se puede utilizar para realizar validaciones dentro del embudo comercial, así como también para dar un seguimiento eficiente al contar con toda la información integrada en el momento que se necesite.
- Administración de postventa
El proceso de venta no termina al entregar la unidad al cliente. Posterior a eso, viene una etapa de post-venta, en la cual el usuario puede tener observaciones sobre su unidad, y se requiere dar seguimiento por parte de un equipo especializado. Un CRM permite tener un control de las garantías de los contratistas asignados a cada ubicación.
El CRM deberá permitir que este servicio de post-venta se maneje dentro del software, por medio de agenda de cada entrega, checklists de conformidad, administración de reportes de garantías, encuestas de satisfacción, entre otros.
Ventajas del KRM ENKONTROL
- Único CRM diseñado especialmente para la industria inmobiliaria.
- Proporciona control total del área comercial en una sola suite.
- Permite tener un único sembrado de los proyectos, para obtener trazabilidad de todo el proceso comercial.
- Control de operaciones e indicadores de eficiencia de la fuerza de ventas
- Conocimiento del lenguaje propio de la industria inmobiliaria.
- Pantallas y procesos diseñados específicamente para la industria inmobiliaria.
- Integración de las reglas de negocio definidas en el sistema de información general.
Existe en el mercado una gran variedad de sistemas CRM, pero los procesos tan especializados del proceso comercial en el sector de la construcción requieren un software diseñado específicamente para la industria.
El KRM de Enkontrol, te ofrece el sistema más robusto para la administración de las relaciones con los clientes actuales y potenciales del sector de la construcción, que te apoyará a controlar y mejorar los procesos de venta, haciéndolos más productivos y rentables.
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